銷售是企業(yè)最重要的活動(dòng)之一，雖然企業(yè)銷售的方式不同，但銷售的總體目標(biāo)是普遍一致的：吸引和留住客戶。

幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的有效方式是客戶關(guān)系管理（CRM）工具。

CRM工具是促進(jìn)企業(yè)與客戶互動(dòng)的有效途徑：了解客戶的需求，開發(fā)產(chǎn)品和渠道來滿足客戶需求，保持客戶關(guān)系，創(chuàng)造客戶忠誠(chéng)，最終獲得客戶的長(zhǎng)期價(jià)值。

目前，CRM工具在企業(yè)中的應(yīng)用越來越普及。然而，還是有很多企業(yè)對(duì)于CRM的價(jià)值沒有足夠清晰的認(rèn)知，對(duì)是否使用CRM工具猶猶豫豫，今天我們就通過兩則小故事，揭示企業(yè)究竟能從CRM中得到什么？

啤酒與尿布

一般看來，啤酒和尿布是顧客群完全不同的商品。但是沃爾瑪對(duì)一年內(nèi)銷售數(shù)據(jù)挖掘的結(jié)果顯示，在居民區(qū)中尿布賣得好的店面啤酒也賣得很好。原因其實(shí)很簡(jiǎn)單，一般太太讓先生下樓買尿布的時(shí)候，先生們都會(huì)犒勞自己兩聽啤酒。因此啤酒和尿布一起購(gòu)買的機(jī)會(huì)是最多的。由此，沃爾瑪嘗試將啤酒與尿布擺放在賣場(chǎng)的相同區(qū)域，從而極大提升商品銷售收入。

這個(gè)故事被公認(rèn)是商業(yè)領(lǐng)域數(shù)據(jù)挖掘的誕生。沃爾瑪跨越多個(gè)渠道收集最詳細(xì)的顧客信息，通過對(duì)顧客信息的數(shù)據(jù)挖掘，增進(jìn)了業(yè)務(wù)的發(fā)展。

海爾帝樽空調(diào)的精準(zhǔn)營(yíng)銷

上海虹橋新城小區(qū)、北京景泰西里小區(qū)、外企高級(jí)經(jīng)理陳某、海爾除PM2.5帝樽空調(diào)、旅游雜志。當(dāng)這些混雜著地名、雜志、家電、人物的文字出現(xiàn)時(shí)，你可能會(huì)覺得雜亂無章，但如果切換為“客戶關(guān)系管理”的視角，它們卻可能有緊密的關(guān)聯(lián)。

海爾提取數(shù)以萬計(jì)的帝樽空調(diào)用戶數(shù)據(jù)，將已經(jīng)購(gòu)買帝樽空調(diào)的幾萬名用戶所在的小區(qū)分成幾類，并打上標(biāo)簽，其中擁有帝樽用戶的上海虹橋新城小區(qū)被打上了一系列標(biāo)簽。

海爾把這些數(shù)據(jù)標(biāo)簽映射回名址數(shù)據(jù)庫(kù)，找到有相似特點(diǎn)的所有小區(qū)，這類小區(qū)在北京有65處，北京景泰西里小區(qū)就是其中之一。根據(jù)帝樽空調(diào)的不同特點(diǎn)，分析用戶的個(gè)體喜好，海爾同幾家旅游、健康類雜志合作，作為雜志訂戶關(guān)懷活動(dòng)的一部份，為北京地區(qū)訂戶提供購(gòu)買帝樽空調(diào)的優(yōu)惠。

北京景泰西里小區(qū)的一位陳先生訂閱了旅游雜志，顯然，他對(duì)環(huán)境、自然應(yīng)該感興趣。海爾由此預(yù)測(cè)：陳某極有可能對(duì)帝樽空調(diào)除PM2.5感興趣。幾天后，陳某收到了海爾投遞的一封直郵單頁，除了送去公益環(huán)保知識(shí)之外，重點(diǎn)介紹了帝樽空調(diào)的除PM2.5功能。

陳某帶著收到的直郵單頁，來到北京楊橋國(guó)美店，對(duì)店員說，他這段時(shí)間正在費(fèi)力尋找能除PM2.5的空調(diào)，恰好收到了海爾給他直郵的資料，上面的內(nèi)容正是他想看到的，省掉了他到處搜尋的時(shí)間?，F(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)海爾帝樽空調(diào)后，陳某付款購(gòu)買了一套。

所以，CRM不僅僅是一款工具，更是一種商業(yè)管理策略。企業(yè)實(shí)施CRM不是為了單純地以客戶為中心，而是要通過這一手段取得最大化的利潤(rùn)。

專業(yè)的CRM系統(tǒng)能夠提供完善的客戶數(shù)據(jù)、銷售支持工具、流程自動(dòng)化、數(shù)據(jù)報(bào)表以及銷售過程管理等功能。所有這些都使銷售人員能夠更容易地與潛在客戶建立信任關(guān)系，并以一種始終與客戶相關(guān)的個(gè)性化方式與客戶建立聯(lián)系。

有數(shù)據(jù)表明，充分利用CRM系統(tǒng)的公司將有更強(qiáng)的生命力，獲得持續(xù)的生存和發(fā)展。

91%擁有10名或更多員工的歐美企業(yè)正在使用CRM軟件。（來源：CRM Magazine）

使用CRM軟件可以將銷售轉(zhuǎn)化率提高300%。（來源：Cloudswave）

使用CRM軟件的企業(yè)，銷售額增長(zhǎng)了29%，銷售生產(chǎn)率增長(zhǎng)了34%，銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率增長(zhǎng)了42%。（來源：Salesforce）

移動(dòng)訪問CRM可將銷售人員的生產(chǎn)力平均提高14.6%。（來源：superoffice）

看到這里，您是否對(duì)CRM有了多一些的了解呢？

關(guān)于CRM在企業(yè)中的應(yīng)用價(jià)值，不同商業(yè)模式的企業(yè)會(huì)有所區(qū)別。有些企業(yè)用來留住大客戶，有些用來進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，有些用來優(yōu)化銷售過程及銷售預(yù)測(cè)，有些則用來提高客戶服務(wù)的響應(yīng)速度和服務(wù)質(zhì)量。

因此，企業(yè)所要做的，是選擇一款足夠靈活、能夠匹配企業(yè)實(shí)際業(yè)務(wù)需求的CRM系統(tǒng)，在企業(yè)中形成“以客戶為中心”的商業(yè)文化，最大化盈利率。

紅圈CRM+擁有強(qiáng)大的自動(dòng)化流程設(shè)計(jì)，可滿足企業(yè)復(fù)雜業(yè)務(wù)的流程管控要求；可實(shí)現(xiàn)對(duì)界面、字段、模塊、權(quán)限的靈活配置，滿足企業(yè)個(gè)性化需求；擁有完善的API讀取接口，可實(shí)現(xiàn)與其他業(yè)務(wù)系統(tǒng)的無縫連接。

現(xiàn)在開始，使用紅圈CRM+來創(chuàng)建一個(gè)卓越的客戶關(guān)系管理策略，管理您與客戶的關(guān)系——過去、現(xiàn)在和未來。