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醫(yī)藥醫(yī)療CRM客戶管理系統(tǒng)

醫(yī)藥醫(yī)療行業(yè)背景


2018年中國醫(yī)療儀器設備及器械制造行業(yè)收入將達到3,560億元,未來五年(2018-2022)年均復合增長率約為12.88%。中國明確把新材料、生物醫(yī)藥及高性能醫(yī)療器械作為重點發(fā)展的十大領域之一,促進醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展;同時,民營醫(yī)院和基層醫(yī)療機構(gòu)數(shù)量在未來幾年內(nèi)仍將會快速增長,衛(wèi)生部對各級各類醫(yī)院科室的設備配置規(guī)定將拉動相關醫(yī)療設備的需求;隨著醫(yī)療改革進入深水區(qū),行業(yè)政策出現(xiàn)不同以往的變化,企業(yè)新業(yè)務新模式不斷涌現(xiàn),行業(yè)競爭日益加劇,醫(yī)療行業(yè)正式進入新常態(tài)-一個挑戰(zhàn)與機遇并存的新時期。


醫(yī)藥醫(yī)療行業(yè)營銷特點


大多采用兩種營銷模式:直銷、分銷。直銷針對目標市場以及意向客戶直接人力展開,目的性強,銷售費用大,環(huán)節(jié)多,銷售周期長;分銷招募一級經(jīng)銷商,或省、地、縣的二、叁級經(jīng)銷商,銷售費用少,環(huán)節(jié)少,但市場不好控制,考驗廠商對渠道的管理能力?;旌夏J剑褐狈咒N模式兼有。另外,會議促銷:憑借醫(yī)療器械行業(yè)會議或?qū)I(yè)性學術會議以資助參展的方式進行營銷的模式。采購與招標方式:針對各大中醫(yī)院計劃的采購項目,未來主流方式。


醫(yī)藥醫(yī)療管理難點


  1. 行業(yè)客戶明確,一旦客戶被帶走損失巨大;如何提升渠道和終端洞察能力?
  2. 業(yè)代眾多,經(jīng)常不在公司,無法掌握真實情況;如何保障業(yè)代拜訪覆蓋所有的渠道終端?如何提高團隊協(xié)作,避免商機沖突?如何把控銷售行為,并清洗KPI考核?如何提升業(yè)代、終端對產(chǎn)品 知識學習能力?
  3. 項目過程長,各部門協(xié)同人數(shù)多?如何有效管理項目階段控制?如何快速協(xié)同報備、審批、跟蹤、報價、收款等環(huán)節(jié)?
  4. 多層次的復雜渠道結(jié)構(gòu)要求藥企必須掌控產(chǎn)品在通道的流量和終端的銷售表現(xiàn),否則無法實現(xiàn)供應鏈的快速反應;如何避免中間商庫存積壓,資金流轉(zhuǎn)不暢?如何提高對客戶需求和市場競爭的 快速反應?
  5. 醫(yī)療器械維護服務體系復雜,零配件多,維修費用難統(tǒng)計;如何及時處理客戶投訴?如何有效監(jiān)管工程師的服務質(zhì)量?
  6. 報表數(shù)據(jù)統(tǒng)計滯后;如何讓管理者及時獲取數(shù)據(jù)報表,提升真實性和實效性?


醫(yī)藥醫(yī)療CRM解決方案


應用價值


  1. 進行全方位的客戶資源管理;將分散在各分支機構(gòu)、業(yè)務人員手中的各種客戶資源整合起來,統(tǒng)一集中管理,建立客戶信息創(chuàng)建、變更的處理流程,確保各種客戶信息真實有效;
  2. 約束和規(guī)范銷售代表的推廣業(yè)務過程,提升銷售隊伍能力和有效性;銷售過程標準化、規(guī)范化,工作流程自動化,充分挖掘銷售人員的潛力,提高銷售隊伍的推廣能力和競爭水平;
  3. 及時獲取營銷通路數(shù)據(jù),提升企業(yè)營銷管理能力;通過系統(tǒng)對一級、二級經(jīng)銷商的流向數(shù)據(jù)進行管理,加快了銷售人員業(yè)績的計算周期和計算準確度,防止經(jīng)銷商串貨提供數(shù)據(jù)支持;
  4. 加強市場會議營銷的管理,提高市場活動成效,并充分利用競爭信息;
  5. 建立多角度深層次的營銷決策分析體系,提高企業(yè)的營銷分析決策水平。
  6. 加強與各類型客戶的溝通與交流,通過主動關懷和服務,提高客戶滿意度;
  7. 通過多角度、深層次的營銷決策分析,幫助營業(yè)管理人員正確判斷、科學決策,幫助企業(yè)進行數(shù)字營銷決策,提高了企業(yè)的營銷決策能力和水平。
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